行业案例

专注为成长型企业提供全面战略与人力资源管理咨询的高端智库

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网域网络——华东知名数据运维托管服务商

发布时间:2023-05-25浏览数量:1077人来源:深圳市百森咨询管理有限公司

客户背景:客户是一家定义在大数据的IDC运维的公司,在项目进入之前困扰企业的主要问题是销售能力如何提升。老板期望通过一套销售激励政策让销售拓展市场,但现实是这家公司几乎所有的订单都是老板亲自拿到的,而销售团队包括营销副总销售总监在内,主要就是完成老客户的维系工作,老板希望通过构建销售能力提升,让每个销售能够开始开拓新单。

问题诊断:围绕这种情况,百森首先对客户的整个营销队伍进行人才盘整,发现营销的高级负责人们主要属于成熟平台的复制者,其实个人单兵销售的能力很弱,也没有将优秀的销售流程形成一个固化的方式提升销售人员能力,所以导致的结果就是销售人员无法实现突破。 第二个核心问题是基层销售人员在关键能力关键素质方面普遍有所缺失

咨询动作:围绕以上问题百森为客户按照华为的5项素质制定出优秀销售人员的人才标准,并以此标准推动客户开始招聘引入新鲜血液2019年分别招了两位95后的女孩子,她们没有行业的销售经验,但5项素质中主动性和坚定性良好,这两个新员工加入之后,快速实现了在试用期内新客户突破,打破原来老销售都无法突破的困局

改善成果:2019年这些通过人才标准引入的新销售实现了40个合同的签订,从数量上已经高于2018年老板本人亲自签订的总量。通过5项素质进行识别,高潜人才跨界进入这个行业,牢牢抓住新客户的突破,解决了客户长期营销能力缺失的短板。

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